中国からの輸入品を新規出品しても売れない場合、
その理由のほとんどは明らかです。
以下に一つずつ理由と
推奨される対策を説明して行きますが、
全体をまとめるとマーケティングが
うまくいっていないことが
原因であると言う他ありません。
競合相手のいないブルーオーシャンを
見つけることはきわめて難しいです。
しかし、競合相手が強くない隙間を発見し、
適切なアプローチにより
競合を追い越そうとする意識を
持つことはできますし、重要なことです。
それでは一つずつ、
陥りやすい失敗と対策を見て行きましょう。
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- ライバル商品より値段が高い●
性能が分かれるポイントが特段ない場合は、
多くの人はより安い方を購入します。
値段は一番分かりやすい差別化と言えます。
お客様が商品それぞれのページにアクセスした上で
ライバル商品のみ売れるということは、
自分の商品ページのＣＶＲ
（コンバージョン率）は下がり、
ライバルの商品ページのＣＶＲは
上がるということになります。
既存の商品を仕入れた場合は、
他の出品者を基準に価格を決めやすいですが、
オリジナルで作った商品の場合は
価格を生産コストだけでは判断できません。
ページを独占することは
ほとんど確定しているため、
利益を大きく取ろうとつい欲が出てしまいます。
1000円で作ったものを
3000円で売ろうが10000円で売ろうが
同じ物を売る出品者はいないため
自由ではあります。
しかし
自社商品が他より優れている点が伝わらなければ
お客様にはどの商品も大差なく映ってしまい、
結果として安い方がが購入されてしまいます。
オリジナルを新規に販売する場合は
別の商品にない機能を付け加え
説明を分かりやすくした上で、
ライバルよりもよりやすく売ることを推奨します。
最終的に目指すべきは利率がよく、
お客様の満足度も高い高級路線ですが、
そのためにはマーケティングを
さらに学ぶことが必須となります。
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- 出品キーワードを詰め込みすぎている●
一見、商品タイトルや出品キーワード欄に
Amazonのサジェストキーワードや
Googleキーワードツールで調べた
関連キーワードを詰め込めばコンバージョンに
繋がると思いがちです。
これらはコンバージョンに繋がったのではなく、
あくまでよく検索されている
予測のキーワードでしかありません。
そのため自分の商品のコンバージョンに
必ずしも繋がるとは言い切れません。
キーワードを詰め込んでしまうと寧ろ商品は
上位表示されづらくなります。
商品を上位表示させるためには、
キーワードごとのコンバージョンデータを
計測する必要があります。
やみくもにキーワードを入れるだけでは
逆効果なのです。
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- ターゲットを絞り込み切れていない●
商品を過剰に良く見せる必要はありません。
その商品を必要としているお客様に向けて、
正しいメッセージが
伝わっているだけで十分なのです。
iPhoneケースを例にあげると、
キーワード「頑丈」と「かわいい」を
両立することはまず不可能です。
異なるキーワードを求める人、
つまり属性が異なる人を同時に集めることは
まず失敗してしまいます。
どちらかを軸にして、
そのキーワードに惹かれる人が求める価値を
足していく方が良策といえます。
確実な集客をするためにはターゲットを絞り込み
コンセプトを明確にする必要があります。
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- CRO（コンバージョン率最適化）が行われていない●
CRO（Conversion Rate Optimization）とは
つまりページにアクセスしたお客様が
商品を購入してくれる確率を上げる施策のことです。
Amazonの新規ページでは
CROが行われているケースは、
他のネットショップや
ＷＥＢ媒体に比べて少ないです。
Amazonでは商品が上位表示されることと
コンバージョンレートが高いことの関係性が
強いため、ＣＲＯとAmazon内ＳＥＯ対策は
重なる部分も多いですので、ＳＥＯ対策と
併せて最適化を行いましょう。
コンバージョンを上げるための参考書は
まずはコピーライディングを学ぶことをお勧めします。
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- Amazonスポンサープロダクトの活用の失敗●
新規出品した商品の販売数について、
特に初動で結果を出すためには
Amazonスポンサープロダクトの活用が不可欠であります。
コンバージョンを意識し、
購入に繋がったキーワードは予算を増やし、
逆に効果が伸びていないキーワードは
予算を切るように判断を即時下すことが
重要なのですが簡単ではありません。
当然商品数が増えるほど
管理が難しくなってしまいます。
全体をくまなく管理するためには
広告代理店の利用を検討してもいいと思います。
広告費に３割をかけることが普通であるように、
自分ひとりで何でもせず人に任せるのも
またビジネスの成功のための常識です。
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- レビュー獲得ができていない●
インセンティブを送りレビューを書かせることは
禁じられています。
地道に知人や親戚の力を借りるのも一つの手です。
新商品を出す度に最低４件のレビューが付くように
仕組みを作れれば、新規販売も安定します。
男性なら飲み屋のお姉ちゃんに一杯奢ってあげれば
星が貰えるかも知れませんね（笑）
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競合相手が極力弱いジャンル、
キーワードを探した上で以上の対策をしっかりと
固めコンバージョン率を上げて商品が上位表示され、
さらに商品が売れていくサイクルを構築しましょう。
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